Las 10 preguntas que te hará un comprador de tu empresa. Y casi nadie llega con las respuestas.

Cada pregunta que no puedes contestar con un papel delante acaba en lo mismo: menos precio, más precio aplazado o más garantías.

Qué te llevas

Las 10 preguntas, explicadas como las ve el comprador: qué riesgo está midiendo con cada una.
Qué tener preparado para cerrar cada pregunta con un documento, no de memoria.
La señal roja que hace bajar el precio o que el comprador se levante de la mesa.
Una autoevaluación final: cuántas puedes contestar hoy y cuánto trabajo te queda.

Tres de las diez

¿Qué le pasa a la empresa si tú no estás?Si los clientes, los precios y los avales dependen de ti, el comprador te pedirá que te quedes y que cobres a plazos.

¿Cuánto ganas de verdad?No el beneficio contable: el EBITDA normalizado, con cada ajuste explicado y documentado.

¿Cuánta deuda tienes y cuánto circulante necesitas?El precio final es el valor de la empresa menos la deuda neta. Y el circulante que falte al cierre, te lo descuentan.

Las otras siete, con lo que hay que preparar para cada una, están en la guía.

Para quién es

Dueños de empresa familiar que se plantean vender en los próximos años, o que no saben si algún día lo harán.
Y para los que no piensan vender: son las mismas preguntas que te hará un banco, un socio que entra o un hijo que coge el relevo.

Iván Ranz, socio de ONEtoONE Corporate Finance. Asesora a empresas familiares en compraventa y financiación, y escribe cada mañana VitaminaEFE, finanzas para dueños de empresa en lenguaje de empresario.

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